نمایشگاه هنر ایران: معرفی و تبلیغ فرش
با توجه به اهمیت معرفی فرش و تنوع بالای ابزارهای تبلیغاتی، شناسایی ابزارهای مؤثر تبلیغات فرش و اولویت بندی برای استفاده از این ابزارها در بازار داخلی لازم به نظر می رسد. در این پودمان با بررسی نتایج تحقیقات صورت گرفته، ابزارهای مؤثر برای معرفی فرش به مشتریان به ترتیب اولویت در بازار داخلی ارائه میشود. بدیهی است عرضه فرش دستباف به دلیل تنوع فراوان، فرایند طولانی تولید، بروز و ظهور خلاقیت های هنری در آن و به همان نسبت قیمت تمام شده بالاتر، همانند سایر محصولات از جمله فرش ماشینی، نیست و نیاز به یک بازاریابی متفاوت دارد. هنگامی که از فروش، سخن به میان می آید، منظور فروش فرش و یا هر کالای دیگری با هدف کسب سود میباشد. اما هرگاه از واژه بازاریابی استفاده شود، مفهومی فراتر از فروش موردنظر است. بازارهای مختلفی برای فرش وجود دارد. در این پودمان بر مهارت عرضه و فروش فرش در بازارهای داخلی تأکید شده است. فرش دستباف به صورت خاص در بازارها و مکانهای گوناگونی عرضه شده و به فروش میرسد که به تعدادی از آنها اشاره میشود:
انواع بازارها و کانالهای پیشنهادی عرضه فرش دستباف
عرضه و فروش در فروشگاه فرش
فروش نمایشگاهی (محلی، تخصصی، عمومی، فصلی و)…
فروشگاه های زنجیرهای
بازار بزرگ کالاهای ویژه و گران قیمت (لوکس)
نمایشگاه های اختصاصی فرش دستباف
نمایشگاه و فروش اینترنتی
برای آنکه محصولی مانند فرش دستباف در یک فروشگاه برای عرضه و فروش قرار گیرد، ابتدا لازم است تناسب این فروشگاه با این محصول ارزشمند از جنبه های مختلف بررسی شود.
عرضه و فروش در فروشگاه فرش
اولین محل برای عرضه و فروش انواع فرش دستباف، فروشگاه های خرده فروشی فرش هستند. این فروشگاه ها در محلهها و مناطق مختلف شهرها به صورت پراکنده مشاهده میشوند. اما حتی این فروشگاه های فرش نیز بایستی از استانداردها و ویژگی های متناسب با محصولی که در آن ارائه میشود آراسته و چیدمان شوند.
ویژگی ها و لوازم یک فروشگاه خرده فروشی مناسب فرش دستباف: عواملی همچون موقعیت مکانی فروشگاه، چیدمان داخلی، بهداشت محیطی، رعایت شاخصهای مبلمان فروشگاهی و… از جمله عوامل مهم و تأثیرگذار در فروش بهتر فرش دستباف در چنین فروشگاه های است. در ادامه به چند مورد مهم از این عوامل پرداخته میشود:
1ـ موقعیت مکانی فروشگاه فرش دستباف: مکان یابی مناسب برای فروشگاه فرش از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. مکان فروشگاه باید به گونه ای انتخاب شود که خریداران از نقاط مختلف شهر دسترسی آسانی به آن داشته باشند و به راحتی بتوانند به آنجا رفت و آمد داشته باشند. هرچه در محدوده فروشگاه تراکم جمعیت بالاتری وجود داشته باشد در بازدهی فروش اثر بیشتری خواهد داشت. از آنجایی که فرش دستباف دارای قیمت بالایی است، بهتر است این مکان در جایی باشد که ساکنین در آن محدوده از سطح درآمدی بالاتری برخوردار باشند. همچنین اگر ارزش مکانی در دسته تجاری باشد، این نیز از امتیارات موقعیت مکانی فروشگاه به شمار میرود.
2ـ چیدمان داخلی: چیدمان فرش در فروشگاه با هدف اطلاع رسانی و افزایش فروش انجام میشود. فرشها معمولاً در اندازه ها و جنسهای مختلف و بر اساس استاندارد تولید میشوند. برای آنکه این محصول به راحتی در مقابل دید خریداران قرار گیرد لازم است در فروشگاه با توجه به فضای موجود به شکل مناسبی چیده شود. ابتدا فرشها بر اساس اندازه و به صورت جداگانه دسته بندی میشوند. فرشهایی که طول زیاد و عرض کمی دارند، مانند کناره ها را لول کرده و به صورت استوانه در بخشی از فروشگاه عمودی قرار میدهند. برخی دیگر را که در ابعاد یکسان هستند مانند شش متری ها را روی تخت چوبی به همان اندازه بر روی یکدیگر میچینند به گونه ای که پایین و لبه سمت راست فرشها کاملا در یک خط قرار گیرند.به همین ترتیب قالیچه ها بر روی یکدیگر پهن یا به اصطلاح فرش فروشان، تخت میشوند. همچنین فرش های دوازده متری چون برای تخت شدن فضای بسیاری را نیاز دارند به صورت تا شده بر روی هم قرار میگیرند. پیشتر روش تا کردن فرشها را در پودمان عدل بندی آموخته اید. تعدادی از فرشهای ویژه و شاخص مانند تابلو بر روی دیوار فروشگاه نصب میشوند. آویزان کردن فرش و چیدمان فرشها در فروشگاه بایستی به شکلی باشد که هم زمان با ایجاد جلوه و زیبایی بصری بیشترین جذابیت نمایشی را به مشتری ارائه دهد. روشهای مختلفی برای آویزانکردن فرشها در یک فروشگاه وجود دارد. برای آویزان کردن فرشها بایستی به اندازه و وزن فرش، محدودیت مکان و ارتفاع سقف فروشگاه توجه داشت. هنگام راه اندازی فروشگاه، تجهیزات آویز فرش شامل تخته نصب، لامپ های سقفی و گیره نصب تهیه میشود. تخته نصب، تخته ای چوبی یا میلهای برجسته است که بر روی دیوار نصب میشود. در برخی از فروشگاه ها برآمدگی خاصی بر روی دیوار ایجاد میکنند تا گیرهها را روی آن آویزان کنند.
یکی از بهترین و رایج ترین روش آویزان کردن فرشها برای عرضه در فروشگاه و غرفه نمایشگاهی، استفاده از گیره مخصوص فرش است. برای آویزان کردن فرشها با گیره ابتدا لازم است گیره مناسب را با توجه به ابعاد و وزن فرش انتخاب کرد.
ویژگی های گیره فرش: گیره فرش دارای دو بخش قلاب و دهانه است. جنس گیره ها از فلزهای آلومینیوم، استیل و برنج است. همچنین این گیره ها اندازه های بزرگ، متوسط و کوچک دارند و تا حدود یک و نیم تا چهار سانتیمتری از لبه، روی فرش قرار میگیرند. گیره و آویزهای مخصوص فرش مناسبترین وسیله برای آویزان کردن فرش هستند زیرا هیچگونه آسیبی به فرش نمیرسانند. بسته به نوع و ابعاد فرش و محل نصب آن از اندازه های متفات آویزها استفاده میشود. در ادامه مراحل آویزان کردن فرش آموزش داده میشود.
مراحل آویزان کردن فرش با گیره:
الف) انتخاب فرش و گیره مناسب آن: فرشهای قطور و سنگین مانند قالی های بیجار و گروان (هریس درشت بافت) را با گیره های بزرگتر آویزان میکنند. برای فرشهای کوچک و ظریف مثل قالیچه های ابریشمی از آویزهای کوچک استفاده میشود. پس از مشخص شدن اندازه گیره، کیفیت و سالم بودن آن نیز بررسی میشود. گیره نباید زائدهای داشته باشد زیرا ممکن است باعث پارگی در فرش شود. همچنین با باز و بسته کردن دهانه آن باید از محکم بودنش اطمینان حاصل کرد. صاف و کجی نداشتن گیره نیز یکی دیگر از نکات مهم در انتخاب آن است. پس از انتخاب گیره مناسب، تعداد گیره نیز تعیین میشود.
ب) اتصال گیره به فرش: برای اتصال گیره ها به فرش به ترتیب کارهای زیر انجام میشود.
پهن کردن فرش روی زمین
ابتدا زمین فروشگاه، جارو و کاملاً تمیز میشود. سپس فرش را کاملا صاف روی زمین پهن میکنند و روی فرش را نیز به دقت جارو میکنند. معمولاً این کار با کمک دو نفر انجام میشود. برای قالی ها بایستی توجه داشت که در جهت خواب آن بر روی زمین گسترده شود. همچنین همه جای فرش (پشت و رو) به دقت وارسی و کنترل میشود تا از بی عیب و سالم بودن آن به طور کامل اطمینان حاصل شود.
برآورد تعداد گیره ها
توجه داشتن به وزن و ابعاد فرش برای تعیین تعداد آویزها از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. اگر فواصل گیره های نصب شده به فرش زیاد باشد هنگام آویز شدن فرش، ممکن است بر اثر کشش وزنی فرش، تارها و پودهای فرش دچار کشش گردیده و باعث کجی و حتی پارگی فرش شود. به طور کلی وزن هر متر مربع قالی پشمی یا کرکی بین 3تا 4کیلوگرم است که میانگین آن یعنی عدد 3/5 میزان محاسبه قرار میگیرد.
نکته: توجه شود که در برخی از فرشها مثل قالی های درشت بافت گروان و یا بیجار که دارای وزن متوسطی بیش از 3/5کیلوگرم هستند، تعداد آویز بیشتری مورد نیاز است.
اتصال فاصله دار گیره ها به فرش:
پس از آماده کردن فرش بر روی زمین و انتخاب و برآورد تعداد گیره ها، آنها را یکی یکی بر لبه قالی متصل میکنند. اتصال آویزها به فرش بایستی در امتداد هم و به صورت خطی باشد. همچنین فواصل گیره ها از یکدیگر باید یکسان باشد. باید دقت داشت که گیره ها تا حدود 3الی 4سانتیمتر از لبه فرش بر داخل بافت قالی متصل شوند. دهانه گیره ها نباید روی ریشه ها یا شیرازه فرش قرار گیرند زیرا هنگام آویزان شدن، فشار و کشش وزن فرش باعث پارگی از همان نواحی میشود.
پ) نصب فرش بر دیوار: اصولاً فرشها به صورت عمودی بر روی دیوار نصب میشوند، البته گاهی نیز بسته به اندازه و یا نوع طرح فرش و یا محدودیت های محل نصب، ممکن است، فرش ها به صورت افقی نصب شوند. به دلیل نوع نقشه و همچنین محدودیت ارتفاع سقف، گیره ها در امتداد طول قالی متصل و فرش به صورت افقی به روی دیوار نصب می شود.
پس از اتصال گیره ها به فرش، ابتدا دیوار مناسب که صاف و دور از تابش مستقیم نور خورشید باشد را انتخاب کرده و سطح آن با جارو تمیز میشود. سپس با استفاده از یک چهارپایه یا نردبان، با احتیاط و دقت، گیره ها بر روی تخته یا میله و یا برآمدگی دیوار همانند تصاویر زیر نصب میشود. در این مرحله نیز حداقل دو نفر با همکاری و هماهنگی، کار نصب فرش بر روی دیوار را انجام میدهند.
ایمنی: رش های آویزان شده با گیره هر چند ماه یکبار از روی تخته نصب جدا شده و برای حفاظت بیشتر و جلوگیری از بید خوردگی، دوباره سطح دیوار، پشت و روی فرش با دقت جاروکشی و تمیز میشود. در بسیاری از فروشگاه های محلی فرش دستباف مشاهده میشود که برای نصب فرش بر روی دیوار از میخ استفاده میشود.
3ـ تبلیغات: نمای بیرونی فروشگاه تأثیر مستقیم و به سزایی در جذب و انگیزه ورود برای خریدار ایجاد میکند. همچنین نشان تجاری (برند،) ورودی فروشگاه، تبلیغات در محیط داخلی فروشگاه بایستی متناسب با جایگاه و منزلت فرش دستباف به عنوان یک کالای هنری فاخر باشد. نمای فروشگاه بایستی از زیبایی و جذابیت کافی برخوردار باشد. شفافیت با بکارگیری شیشه های بزرگ و تمیز در آن از جمله عواملی است که بر زیباتر شدن نمای خارجی فروشگاه تأثیر مستقیمی دارد. همچنین چیدمان خلوت پشت شیشه با نورپردازی (ترکیبی از نور سفید و زرد) و با زاویه تابش مناسب بر روی یک قطعه فرش نفیس با طرح و رنگ اصیل و چشم نواز، هر بیننده و عابری را به سمت خود میکشاند. چنانچه حریم و محوطه جلوی نمای فروشگاه زیبا انتخاب شده باشد بر این تأثیر میافزاید. طراحی و داشتن یک نشان تجاری برای یک فروشگاه فرش از امتیازات و عوامل تبلیغ و جذب مشتری به شمار میرود. آراستن فضای داخلی نیز باید از شاخصه ای مربوط به مبلمان فروشگاهی پیروی کند. این شاخص ها شامل چگونگی تقسیم بندی این فضا به بخشهای مختلفی مانند فضای دفتری، فضای نمایشی (که در قسمت چیدمان داخلی ذکر شد،) آبدارخانه، فضای بهداشتی و همچنین فضایی ویژه در فروشگاه برای پذیرایی و گفتوگو با مشتریان میباشد. فضای دفتری شامل میزکار، کمد و کشوی اداری با چند صندلی است که در این فضا معاملات به صورت مکتوب درآمده، ثبت و دریافت و پرداخت مالی انجام میشود.
مهارت های لازم برای عرضه و فروش
پس از آنکه مکان یا همان فروشگاه فرش به شکلی مطلوب و استاندارد آماده و چیدمان شد، اکنون زمان آن رسیده تا افرادی که قصد ارتباط برقرارکردن با مشتری را دارند توانمندی ها و مهارتهای لازم را کسب کنند. آنها باید اطلاعات خود را در زمینه های دانش تخصصی و فنی فرش دستباف، چگونگی شناسایی نیازهای مشتری، تأثیر زبان بدن، روانشناسی فروش و ارتباط فرش با چیدمان یا دکور منزل، بالا ببرند. همچنین این توانمندی ها نیازمند مطالعه بیشتر در زمینه های خدمات نصب فرش دستباف (پرو فرش در محل) تهیه دفترچه راهنمای فرش، تهیه شناسنامه، خدمات مشاوره خرید، سرویس و نگهداری، تبلیغات و ترفیعات است.
دانش تخصصی فرش
داشتن اطلاعات و دانش تخصصی در مورد فرش دستباف برای یک عرضه کننده و فروشنده فرش دارای اهمیت است. او باید بتواند هنر فرش ایران را به خوبی معرفی کند. بسیار مهم است که توانایی بیان و معرفی خاستگاه فرهنگی و جغرافیایی فرش مناطق، تاریخچه، مفاهیم نقشها، نقش مایه ها و آرایه های فرش را به روشنی و زبان و ادبیات قابل فهم خریدار، داشته باشد. همچنین در مقابل کنجکاوی خریدار اطلاعات مناسبی از فرایند تولید مواد اولیه، رنگرزی، بافت و… در اختیار او قرار دهد. مزیت های رقابتی فرش دستباف ایرانی را نسبت به دیگر کفپوشها به درستی تشریح کند. از مزیت های رقابتی فرش دستباف ایران میتوان به منحصربه فرد بودن آن از جنبه های مختلف به ویژه جنبه هنری (که شهرت جهانی دارد،) شرایط خوب تقاضا، شرایط حاکم بر فرایند تولید و سازگاری کامل این کالا با محیط زیست که به دلیل بکار رفتن مواد طبیعی در آن گسترانیدن آن در منزل به سلامت بیشتر اعضای خانواده کمک میکند، اشاره کرد. علاوه بر اینها عرضه کننده فرش بایستی اطلاعات کافی و دقیقی از انواع معایب فرش مانند؛ عیوب رنگرزی، بافت، نقشه و… داشته باشد و هنگام فروش چنانچه فرشی هر کدام از این عیوب را داشت، صادقانه برای خریدار بازگو کند.
شناسایی نیاز خریدار
فروشنده برای برقراری ارتباط مناسب با خریدار بایستی از نوع نیاز او نسبت به فرش دستباف اطلاع لازم را داشته باشد. از این رو در لابلای گفت و گو و به شکلی محترمانه باید این نیاز را شناسایی کند. از آنجایی که خریداران فرش دستباف از اقشار و فرهنگ های مختلف جامعه هستند بدیهی است که نوع نیازهای هر یک نیز نسبت به این محصول هنری متفاوت باشد.
نیازهای کلی خریداران فرش:
به عنوان کالایی سرمایهای
برای تشخص و جایگاه اجتماعی
به عنوان کفشپوش
به دلیل ویژگی های هنری و زیبایی شناسی فرش
برای رعایت آداب و رسوم اجتماعی (مانند جهیزیه و )…
برای دکور و تزیین (تابلوفرش و )…
به دلیل سبک زندگی (سنت محور، طبیعت محور و )…
بسیاری از مردم شاید تنها کاربرد فرش را در پوشاندن بخشی از زمین خانه بپندارند اما این محصول ارزشمند که در شکلها، ابعاد و انواع مختلفی مانند گلیم، قالی، جاجیم، زیلو و… تولید میشود، که قابلیت ها و کاربری های گوناگونی دارند. از جمله کاربردهای فرش دستباف علاوه بر کف پوش، میتوان به تابلو فرش، پشتی، مبل فرش، زیر تلفنی، پردهای، رومبلی و رومیزی نیز اشاره کرد. یک فروشنده ماهر بایستی از خریدار بپرسد که فرش موردنظر را در منزل قرار است در کنار چه کفپوش های دیگری استفاده کند. برای مثال آیا قرار است فرش در کنار موکت، پارکت، سنگفرش، سرامیک گسترده شود و یا به تنهایی در خانه پهن شود؟ علاوه بر آن یک عرضه کننده فرش باید به درستی با سؤالات کوتاه بتواند نیاز خریدار را تشخیص دهد و متناسب با آن فرش یا فرش هایی را پیشنهاد کند. از جمله آنکه خریدار، فرش را برای کدام فضا در خانه نیاز دارد.
نکته: یکی از پرسش های کلیدی و تعیین کننده میزان بودجه مالی در نظر گرفته شده توسط خریدار برای خرید فرش است. اطلاع از این میزان به فروشنده کمک میکند تا بتواند فرش یا فرش هایی متناسب با بودجه خریدار به وی پیشنهاد دهد. از ویژگیهای یک عرضه کننده فرش توانمند و مشتری مدار ابتدا تشخیص درست نیاز خریدار و سپس ارائه پیشنهادهای متعدد و متناسب است. چنانچه فرش متناسب با نیاز خریدار را نداشت صادقانه اعلام کند و راهنمایی درستی برای کمک به یافتن فرش موردنظر به او ارائه کند، این رفتار نشان دهنده اخلاق حرفه ای بوده و اطمینان خریدار را به شدت جلب میکند و باعث میشود با آنکه خریدار از این فروشنده خریدی نکرده برای بار دیگر به خرید فرش تشویق شده و افراد دیگر را به سمت این فروشگاه هدایت کند.
آشنایی و به کارگیری زبان بدن
زبان بدن به مجموعۀ رفتارهای غیرکلامی و فیزیکی اطلاق میشود که در آن فرد بدون صحبت کردن قادر به انتقال پیام و برقراری ارتباط با دیگران است. یادگیری تکنیک های زبان بدن باعث میشود که افراد در ارتباطات غیرکلامی که بخش عمده ای از ارتباطات را تشکیل میدهند توانمندتر شده و با استفاده بهینه از این تکنیکها میتوان در ارتباطات و مذاکرات بهتر ظاهر شد. زبان بدن بخشی از ارتباط غیرکلامی به شمار میرود. زبان لفظی(ارتباط کلامی) ،% 7صوت ( آهنگ، ریتم و لحن ) %38و زبان بدن %55از ارتباط انسانها را تشکیل میدهند. حرکات و اشارات مانند حروفی هستند که در کنار یکدیگر قرار گرفته و کلمات را میسازند. پیوستگی این حرکات و اشارات در موقعیت های متفاوت جملاتی میسازند که پیامهای مختلفی را به مخاطب منتقل میکند. با توجه به ارتباط نزدیک روان آدمی با حرکات و اشارات صادره از وی و نیمه آگاهانه بودن آن، زبان بدن، زبان صادقانه تری است. این زبان افراد را در برقراری ارتباط بهتر با مخاطب و انتقال سریعتر پیامها یاری میدهد. فرض کنید خریداری در یک فروشگاه فرش در حال خرید است اما یکی از فروشندگان در حال صحبت کردن با تلفن همراه است. این حرکت نشان بی توجهی به حضور و در خواست خریدار است. گویا کاری عادی و پیش پا افتاده انجام میدهد که بی احترامی به شخصیت خریدار (که مهمان وی نیز محسوب میشود) به شمار میرود.
روانشناسی فروش
یک فروشنده خوب تلاش میکند در اولین برخورد با مشتری همزمان با گفت وگویی کوتاه، اطلاعات اولیه ای از قبیل شغل، تحصیلات، طبقه اجتماعی، وابستگیهای فرهنگی و رسوم قومیتی و… را از وی بهدست آورد. این نکته باید مورد توجه قرار گیرد که همه افراد میتوانند خریدار باشند. معمولاً در هر یک از عناوین یاد شده تقسیم بندی هایی وجود دارد. تقسیمبندی از دیدگاه شغلی شامل مشاغلی همچون؛ استاد دانشگاه، تاجر، مدیر عامل یک شرکت، بازاری، خانه دار، کارمند، تکنسین، پزشک، طراح، دانشمند، روحانی، معلم، کشاورز، کارگر فنی، پرستار، فروشنده، بازاریاب، ورزشکار، کارگرساده، سیاستمدار، دانشجو و… میشود. تقسیم بندی خریداران از نظر سنی شامل؛ کهنسال، میانسال، جوان، نوجوان، کودک و یا نوزاد میشود. همچنین از دیدگاه جنسیتی؛ زن، مرد، مجرد، متاهل، در آستانه ازدواج در نوع انتخاب و سلیقه بسیار تأثیرگذار است. چنانچه هنگام خرید خریدار با خانواده، تنها، با همسر بدون فرزندان یا با فرزندان و بدون همسر و… در فروشگاه حاضر شوند نیز برخورد فروشنده بایستی متناسب با آن باشد. گاهی خریداران با ملیت ایرانی و یا خارجی، آشنا و یا نا آشنا به زبان فارسی هستند. گاه مشتری با ادیان و یا مذاهب گوناگون و یا با انواع فرهنگها و رسوم اقوام مختلف (عرب، فارس، کرد، لر، ترک، بلوچ و)… در فروشگاه حاضر میشود. واضح است که خریداران یک فروشگاه از افراد مختلف جامعه میباشند، آنچه که اهمیت دارد آنست که عرضه کننده و فروشنده فرش، پس از شناخت مخاطب خود، برخوردی در شأن مشتری داشته باشد و به شدت از گفتار و حرکات بدن خود مراقبت کند.
دلیل این تقسیم بندی ها برای شناخت بیشتر و بهتر مخاطب (خریدار) و تصمیم گیری درست در انتخاب چگونگی برخورد با وی است. برای مثال برای خریدار جوان، فروشنده باید با سرعت بیشتری عمل کند زیرا تاب آوری جوان کمتر است و برعکس برای یک کهنسال با صبر، حوصله و آرامش بیشتری نمونه فرشها را عرضه کند. ثابت شده است اولین برخورد فروشنده با مشتری اهمیت بسیار بالایی در جذب یا دفع مشتری دارد. به همین دلیل رفتار و نحوه برخورد فروشنده بایستی در اولویت باشد. فرش دستباف به عنوان یک کالای هنری و بعضاً لوکس، نیاز به عرضه و مهارت متفاوتی با دیگر کالاها دارد. در ادامه به برخی از عوامل مهم در داشتن رفتار و برخورد مناسبتر و بهتر با خریدار اشاره میشود:
ـ به هنگام ورود مشتری به فروشگاه فروشنده با خوشرویی، خوشامدگویی و احترام به استقبال او برود.
ـ بعد از استقبال فرصت لازم به مشتری داده شود تا خواسته و نیازش را ابراز کند و به دقت به سخنانش گوش داده و در صورت نیاز برای پرسش و پاسخ مناسب آماده باشد.
ـ در صورت لزوم و براساس نیاز مشتری پیشنهاد ارائه شود.
ـ پس از نمایش فرش به خریدار اندکی سکوت کرده و به مشتری فرصت داده تا بتواند درمورد فرش ارائه شده فکر کند یا با همراهانش مشورت کند. هرگاه احساس شد که به سلیقه مشتری نزدیک است، نظرشان گرفته شود.
ـ دقت شود تا زمانی که مشتری به گزینه نهایی نرسیده با تأمل و صبوری با مشتری برخورد شود. زمانیکه فرشی مورد پسند قرار گرفت و اصطلاحاً فروش رفت سرعت عمل در صدور فاکتور و اقدامات پس از فروش ضروری است. زیرا در این مرحله عموماً مشتری به دنبال آنست که زودتر محل را ترک کند.
نکته
فروشنده میتواند دو وجه داشته باشد، درصورتیکه رفتار و اطلاعات درست داشته باشد باعث فروش بیشتر و رشد فروشگاه میشود و اگر رفتار غیر حرفه ای داشته باشد باعث تخریب و بد نامی فروشگاه و برند باشد.
ـ داشتن پوشش مرتب، تمیز و آراسته برای فروشنده الزامی است. زیرا ظاهر او نقش مهمی در ایجاد زمینه ذهنی مثبت مشتری نسبت به وی و اجناس فروشگاه دارد.
ـ اخلاق یک فروشنده در چهره، نحوه صحبت کردن و برخوردش با مشتری متجلی میشود و هرگز نباید مشکلات شخصی خود را به مشتری منتقل کند.
ـ یک عرضه کننده ماهر فرش، مشاوری امین و صادق برای مشتری است، هرچند از او خرید نکند. خریداران امروزی تحقیقات زیادی میکنند، اگر فروشنده کار آنها را آسان کند و به آنها اطلاعات کامل بدهد، مطمئن است که ارتباطی دائمی با خریداران برقرار کرده است.
ـ یک فروشنده خوب به روابط بلند مدت با مشتری می اندیشد.
ـ همواره در حال جمع آوری اطلاعات از بازار و رصد آخرین وضعیت بازار است.
ـ منضبط، سختکوش و پیگیر بوده و همیشه به مشتری راست میگوید.
ـ هیچگاه عجولانه با مشتری برخورد نکرده و همچنین به دنبال تحمیل نظر خود و موضع گیری نسبت به مشتری نیست.
فرش و چیدمان یا دکور منزل
در طراحی یک محیط با استفاده از وسایل دکوراسیونی، فرش نه تنها یکی از مهمترین عناصر آرایه ای به حساب می آید، بلکه نقش مهمی در تغییر محیط دارد. فرش در یک محیط، با توجه به سبک و نوع چیدمان و رنگ آمیزی موجود در آن فضا، مکمل دکوراسیون و وسایل دیگر به شمار میرود. قدمت هزاران ساله این کالای باارزش و کم نظیر و همچنین تنوع طرح، نقشه، رنگ و ابعاد آن، این امکان را فراهم میکند که بتوان به جرأت گفت که برای هر سلیقه ای پاسخگویی مناسبی برای تأمین نیاز دکور منازل دارد. در صورتی که یک عرضه کننده فرش با جنبه های دکوری و چیدمان فرش در فضای منزل یا محل کار، آشنایی کاملی داشته باشد میتواند توصیه و مشاوره درستی به مخاطب و خریدار داده و در ترغیب و جلب نظر ایشان نقش مهمی را ایفا کند. برای استفاده بهینه از فرش در چیدمان فضاهای مختلف در انواع منازل و زیباتر کردن محل زندگی رعایت نکات زیر توصیه میشود:
ـ بخشهایی از ساختمان که دارای فضاهای محدود میباشند، لازم است از فرشهایی با کمترین نقش و نگار و رنگهایی ملایم استفاده گردد، تا ضمن کوچکتر به نظر نرسیدن آن، از شلوغی فضای بصری نیز کاسته شود. طرح ِ های افشان با زمینه کرم برای فضاهای کوچک، میتواند گزینه مناسبی باشد.
ـ طرح های لچک ترنج برای فضاهای نسبتاً بزرگ مناسب تر اند زیرا به محصور کردن فضای بصری کمک میکند. همچنین طرحهای خشتی فضای بزرگ را اندکی کوچکتر مینمایاند.
_ یکی از اصول مهم در انتخاب فرش مناسب، توجه به رنگهای پیرامونی میباشد، و هماهنگی طرح و رنگ و دیگر عوامل محیطی از اهمیت بسزایی برخوردار است. هرچه کف زمین روشن تر باشد، فضا بزرگتر و نورانی تر جلوه میکند، به همین دلیل برای اتاقهای کوچک و محدود، فرشی با ترکیب رنگی روشن پیشنهاد میشود، این مسئله برای مکان هایی که نور کافی ندارند نیز توصیه میشود.
ـ ابعاد و اندازه فرشها باید به گونهای انتخاب گردد که پایه های مبلمان و اثاثیه سنگین روی آنها قرار نگیرد، این کار به مرور زمان باعث شکسته شدن بافت فرش و آسیب به آن میشود.
ـ توصیه میشود فرشها دقیقاً اندازه اتاق نباشند، چنانچه کمی کوچکتر از فضای اتاق باشند به اتاق چهرهای امروزی تر و زیباتر میبخشند.
ـ اینکه فرش مورد نیاز در چه مکانی و برای چه کاربردی پهن میشوند در انتخاب اولیه تعیین کننده است. به عنوان نمونه برای فضاهای پر رفت و آمد مانند راهرو و نشیمن نباید فرشهای روشن و با بافت ظریف انتخاب شود، زیرا این گونه فرشها در چنین مکان هایی به سرعت کثیف و آلوده شده و در معرض آسیب دیدگی بیشتری قرار میگیرند.
خدمات نصب (پرو) فرش
یکی از مهمترین خدماتی که یک فروشنده و عرضه کننده فرش میتواند به مشتریانش بدهد سرویس و خدمت پرو، نصب و نمایش فرش در منزل خریدار میباشد. چنانچه فروشنده به خریدار پیشنهاد دهد که چند فرش انتخابی مورد نظرش را ما میتواند در منزلش پهن و مشاوره رایگان به او بدهد، انگیزه خوبی جهت جلب نظر مشتری ارائه کرده است. اینگونه، خریدار با مشاهده فرش در چیدمان منزل خویش با اطمینان خرید خود را انجام میدهد. همچنین اصل مشتریمداری نیز رعایت شده است. البته لازمه این امر آشنایی با مبانی اولیه دکوراسیون داخلی و روانشناسی درست مشتری است.
خدمات پس از فروش
کلیه خدمات و تسهیلات ویژه و جانبی که در کنار خرید فرش توسط فروشنده به خریدار ارائه میشود، خدمات پس از فروش را دربر میگیرد. از جمله این خدمات میتوان به بسته بندی، تحویل رایگان، نصب و راهنمایی های نگهداری و محافظت از فرش میشود.
بسته بندی: فرش کالایی هنری و با ارزش مادی و معنوی بالایی است. فروشنده خوب کسی است که فکر و برنامه ای برای بسته بندی فرشها داشته باشد. برای بسته بندی فرش بایستی علاوه بر رعایت اصل حفاظت از فرش دستباف در هنگام حمل و نقل، مبانی و اصول زیبایی نیز مورد توجه قرار گیرد. پیشتر انواع بسته بندی فرش را در پودمان عدل بندی آموخته اید در اینجا تمرکز بر زیبایی بسته بندی بیشتر است.
تحویل رایگان و نصب: یکی از خدماتی که برای بیشتر خریداران جذاب میباشد خدمت تحویل رایگان میباشد. فروشنده ماهر میداند که با ارائه این خدمت از انصراف برخی از خریداران که نگران حمل و مشکلات آن هستند، جلوگیری میشود. همچنین نصب فرش در مکان و جهت مناسب در منزل، کار را بر خریدار آسانتر میکند.
مدیریت کسب رضایت مشتری: امروزه برای تداوم و رونق بهتر و بیشتر کسب و کار، فروشندگان در تلاش برشناسایی عوامل رضایت مشتری، اندازه گیری و بهبود آنها هستند. برای این کار از روشهای مختلفی بهره میبرند. برخی از طریق تماس تلفنی، عدهای با تهیه فرم های نظرسنجی و گاه از طریق پیامک و یا سایت فروشگاه، اقدام به گردآوری و سنجش میزان رضایت خریداران میکنند.
خدمات نگهداری و محافظت: برای این کار با تهیه دفترچه راهنما به مشتری آموزش داده میشود که عوامل آسیب زا به فرش چیست و روش صحیح نگهداری از فرش چگونه است. بسته به نوع فرش و سیاست هر فروشگاه نوع دفترچه راهنما متفاوت میباشد.
عناوین اصلی دفترچه راهنما:
ـ تاریخچه مختصر فرشبافی در ایران
ـ مشخصات بخشهای اصلی فرش (نقش، طرح و مواد اولیه بهکار رفته)
ـ روش بافت فرش
ـ شناسنامه فرش
ـ روش استفاده و نگهداری از فرش
ـ شستشوی فرش دستباف
تبلیغات و ترفیعات
صاحب نظران در زمینه تبلیغات معتقدند که تبلیغات مطلوب آن است که بالاترین امکان دسترسی به مشتریان بالقوه را با هزینه ای پایین تر برای گرفتن بازخورد فراهم سازد. ترفیع نیز یکی دیگر از نظرات امروزی در زمینه بازاریابی و تبلیغات نوین به شمار میرود که در آن تلفیقی از عناصر تبلیغ، پیشبرد فروش، فروش حضوری، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم مشاهده میشود. اما تبلیغات مطلوب به طور کلی شامل دو حوزه است اولی بازاریابی و دومی ارتباط است. در بازاریابی، ارزش کالا به خریدار رسانده میشود و در ارتباط، تلاش بر این است که فرایندی طراحی شود که در آن یک عقیده و نظر واحد بین فرستنده و گیرنده شکل بگیرد.
توجه: ترویج ایده، کالا یا خدمات؛ تبلیغات فقط برای محصولات لمس شدنی نیست، بلکه برای خدمات و حتی ایده و عقاید نیز میتوان تبلیغ نمود.
پرداخت وجه؛ با اضافه کردن این قید، آن دسته از اطلاع رسانی هایی که انجام گردد و برای آنها پولی پرداخت نشود از شمول تبلیغات خارج میشوند.
فرد یا سازمان؛ وقتی که منبع ایده معلوم نیست، دریافت کنندۀ آگهی قادر نخواهد بود ارزش آن را ارزیابی کند.
مؤثرترین ابزارهای تبلیغی انتخاب شده برای فرش در بازار داخلی
اکنون با توجه به نتایج تحقیقات انجام شده و مزیتهای رقابتی فرش، به سه ابزار تبلیغات شفاهی، نمایش حضوری و تبلیغات اینترنتی پرداخته میشود.
تبلیغات شفاهی فرش (دهان به دهان)
تبلیغات دهان به دهان یکی از مؤثر ترین و کم هزینه ترین روشهای جذب مشتریان جدید است و بهترین روش برای ایجاد آن، ارائۀ خدمات فوق العاده و اضافی به مشتری است.
بازاریابی دهان به دهان
درصد بالایی از مصرف کننده ها، پیشنهادهای دوستان یا خانواده شان را بیشتر از هر نوع دیگری از تبلیغات باور میکنند. امروزه قدرت جادویی بازاریابی دهان به دهان، بیش از پیش خود را به رخ کشیده است. از یک رستوران سادۀ محلی در شمال کشور تا برخی از سریال های خانگی و شبکه ّ های فعال اجتماعی مانند درخواست اینترنتی وسیله نقلیه، خرید و فروش کالا و… همه به نوعی تحت تأثیر جادوی قدرتمند بازاریابی دهان به دهان بودهاند. بازاریابی دهان به دهان (یا WOMMمخفف )Word Of Mouth Marketingبه طور کلی یعنی تأثیرگذاری فعال و برانگیختن طبیعی گفت و گوها حول یک برند، سازمان، محصول یا رویداد است. به زبان ساده، بازاریاب دهان به دهان به دنبال ایجاد موضوعی قابل بحث و سپس مشتاق کردن مردم برای صحبت در مورد آن است. مردم به مرجع داشتن علاقه دارند و به صحبت های دوستانشان در مسائل مربوط به خرید یک محصول به راحتی اعتماد میکنند. در حقیقت در بازاریابی دهان به دهان، محصول شما باید به قدری قدرتمند باشد که مشتریان دلیلی برای تعریف و صحبت دربارۀ آن محصول را داشته باشند. زمانی که مشتری از محصول یا خدماتی رضایت داشته باشد، سعی میکند آن را به دوستان و آشنایان خود نیز معرفی کند. بزرگترین سرمایه در بازاریابی دهان به دهان، پایگاه مشتریان فعلی است. چنانچه کسب و کار خود را در زمینۀ فرش دستبافت آغاز کرده اید، میتوانید از تکنیک های خلق تبلیغات دهان به دهان مربوط به تولیدات خود، در بین جمع خانواده یا دوستان بهره گیری کنید و با تمرکز بر مزیتهای رقابتی فرش، به مرور شاهد نتایج آن باشید.
تکنیکهای خلق دهان به دهان
1- مشتریهای درجۀ یک خود را شناسایی کنید و مورد توجه قرار دهید.
2- محصول منحصر به فردی را با یک هستۀ رقابتی معرفی کنید. در مورد فرش بر روی کیفیت مواد اولیه و بافت و همچنین طرح متفاوت یا اصیل تمرکز کنید.
3- از شبکه های اجتماعی، به عنوان یک کانال مرجع استفاده کنید.
4- تجربۀ قابل اشتراک و جذابی در محصول یا خدماتتان داشته باشید. مشتری را به طور مدام از طریق عکس در جریان روند بافت قرار دهید.
5- هر چیزی که حس اعتماد میان شما و مشتریانتان را بیشتر میکند، تقویت کنید. در صورت کمبود مالی مشتری، به او تخفیف بدهید یا با او به صورت اقساطی قرارداد ببندید یا مقداری از سود خود را در ابتدا کم کنید.
6- محصولاتتان را در اختیار افراد تأثیرگذار قرار بدهید و شما نیز محصولات آنها را معرفی کنید.
نمایش حضوری فرش
عرضۀ مناسب فرش در قالب نمایشگاه از پیش شرط های اصلی در معرفی و تبلیغ فرش محسوب میشود. شما میتوانید فهرست نمایشگاه هایی را که طی سال در شهرهای کشور برگزار میشود، به راحتی از پایگاه های اطلاع رسانی مرتبط در اختیار داشته باشید. اگر تعداد فرش بالایی دارید و از منابع مالی مورد نیاز هم برخوردار هستید، میتوانید به برپایی یک غرفۀ مستقل فکر کنید یا به صورت مشارکتی با دیگران آن را برپا کنید.
در صورت نداشتن محصول بافته شده و آماده میتوانید به کمک هنرآموز خود به برپایی میزهای کارآفرینی جهت سفارش گیری در این نمایشگاه ها یا در مراکز فرهنگی شهر اقدام کنید. برای این منظور لازم است در مورد غرفۀ نمایشگاهی فرش، بایدها و نبایدهای آن مطالبی بیاموزید. مساحت غرفۀ نمایشگاهی پنج مترمربع یا پنجاه مترمربع است؟ در ابتدا، با توجه به اینکه از شرکت در نمایشگاه چه هدفی دارید، لازم است مساحت مورد نیاز خود را انتخاب کنید. تعیین کنید برای نمایش فرشها یا فروش آنها به مکانی موقت احتیاج دارید. سپس در صورت لزوم باید دربارۀ رنگ دیوارها، فرم و شکل سقف تصمیم گیری کنید. برای سرعت بخشیدن تبلیغات در طراحی غرفه میتوانید از فرمها، رنگها و نقوش طرح های فرش و حتی از خود فرشها استفاده کنید.
موارد مهم در طراحی غرفه
طراحی غرفه به نحوی باشد که مشتریان را به سمت خود بکشاند. فضا شلوغ و بینظم نباشد. ولی در عین حال حداکثر تعداد و اندازه های فرش نمایش داده شود. فضای محیط طوری باشدکه مشتری آزادانه وبدون دخالت فروشنده مشاهده وتصمیم گیری کند. نورپردازی فضا جذاب وچشمگیر باشد. نورپردازی به نحوی باشدکه نمایشگاه درشب و روز دید زیبایی داشته باشد. سیستم کامل امنیتی، سیستم حفاظتی، دوربین مداربسته، تجهیزات صوتی و اعلام حریق برقرار باشد.
نحوۀ نمایش فرش ونورپردازی به شکلی باشد که محاسن و مزایای فرش دستبافت به نحو مطلوبی قابل نمایش باشد. امکان تفکیک نمایشی فرشها وجود داشته باشد. به مشتریان جهت تبلیغ و جلب نظر آنها نمونه (اشانتیون) و پوسترهای تبلیغاتی داده شود.
تبلیغات اینترنتی
با تبلیغات اینترنتی Internet advertisingیا تبلیغات آنلاین Online advertising که یکی از روشهای تبلیغات است، آگهی دهنده پیام تبلیغاتی خود را به کاربران منتقل میکند. گسترش دسترسی و افزایش سرعت اینترنت نسبت به گذشته، به میدان آمدن انواع لپ تاپ ها، تبلتها و گوشی های موبایل هوشمند و گسترش جامعۀ نرم افزاری باعث شده است تا مردم توجه ویژهای به دنیای دیجیتال پیدا کنند. از دیگر سو اینترنت محدودیت زمانی و مکانی را از بین برده و به همین جهت بسیار اهمیت یافته است. همچنین به دلیل ارزان بودن نسبی آن، شرکتها، فروشگاه ها و افراد ترجیح میدهند از آن بیش از پیش استفاده کنند.
روشهای تبلیغات اینترنتی: روش های متنوعی برای بازاریابی و تبلیغات اینترنتی وجود دارد که هر کدام از آنها مزایا و معایبی دارند.
انواع تبلیغات اینترنتی: تبلیغات ایمیلی، تبلیغات بَنری، تبلیغات متنی، تبلیغات کاتالوگی، تبلیغات از طریق بهینه سازی سایت برای موتورهای جستوجو، تبلیغات در موتورهای جستوجو مانند گوگل، تبلیغات در سایت های آگهی و نیازمندیهای آنلاین، همکاری در فروش، تبلیغات در شبکه های اجتماعی، تبلیغات ویدئویی، ابزارها و نرمافزارهای کاربردی رایگان برای تبلیغات، انتشار گزارش در وبلاگها (مطالب سفارشی)، تبلیغات موبایلی و …
پیشنیاز حضور در شبکۀ اجتماعی
ساخت صفحه در اینستاگرام، رسانه ها و شبکه های اجتماعی هزینۀ زیاد ندارد. پیشنیاز اصلی در ابتدا داشتن یک سرویس اینترنت عادی و یک دستگاه رایانه و تلفن همراه است. در اینجا فرض بر این است که شما هم اکنون صاحب کسب و کاری هستید و قصد دارید در صفحۀ اجتماعی تبلیغات، به کسب و کارتان برسید.
1ـ انتخاب نام کاربری و نام و عنوان صفحۀ اجتماعی: انتخاب نام کاربری و صفحۀ شما باید به نوع فعالیتتان ارتباط داشته باشد. هرقدر از نامهای متداول و کوتاه تر استفاده کنید بهتر است. برخی نام ها به دلیل آن که جستوجوکنندگان بیشتری به دنبال دارند، خودشان به تنهایی ارزشمندند. انتخاب نام بسیار اهمیت دارد، چراکه برند شما خواهد بود.
2ـ موضوع فعالیت شبکه اجتماعیتان را مشخص کنید: موضوع فعالیتتان در شبکۀ اجتماعی هر قدر تخصصی تر باشد مسلماً افرادی که جذب صفحۀ شما میشوند نیز هدفمندتر خواهند بود. به طور مثال اگر قصد دارید صفحه ای در مورد فرش ایجاد کنید، باید محتوای آن در همین حوزه منتشر شود. توجه داشته باشید هر نوع تغییر محتوا و تغییر پستها برای موضوعات متفرقه موجب ریزش مخاطب میشود و آن پست ها تأثیرگذاری نخواهند داشت.
3ـ تولید محتوای الکترونیک، تنها راه موفقیت صفحات اجتماعی: مخاطبان، تشنۀ محتوای تازه در فضای مجازی هستند. در کانالها و صفحات پر مخاطب، طبق آمارها وقتی محتوای اختصاصی منتشر میشود، نمایش آن بیست تا سی درصد بیشتر از سایر پستها است و البته (سی تا پنجاه درصد) تأثیرگذاری بیشتری هم روی مخاطبان میگذارد.
4ـ تبلیغات اینترنتی شبکۀ اجتماعی به طور مداوم: تبلیغ در هر نوع از شبکۀ اجتماعی با تبلیغ نوع دیگر آن متفاوت است. تبلیغ یک صفحۀ اجتماعی در خارج از محیط همان شبکه اشتباهی است که برخی از صاحبان صفحات در شبکه های اجتماعی مرتکب میشوند. تداوم تبلیغات اینترنتی شبکۀ اجتماعی نیز بسیار اهمیت دارد. درست است که ساخت یک شبکۀ اجتماعی هزینه ای ندارد ولی اصول و قوانین معرفی صفحۀ شما و نوع واکنش مخاطبان نسبت به تبلیغات نیز متفاوت است.
بهتر است در کدام شبکه های اجتماعی فعالیت کسب و کار انجام شود؟
امروزه انواع شبکه های اجتماعی و رسانه های مجازی برای مقاصد مختلف ارتباطی، طراحی و در اختیار عموم کاربران قرار گرفته است. لازم است کاربران با آگاهی از کیفیت، انواع امکانات و قابلیت های هر شبکه اقدام به عضویت در آن نمایند. همچنین مطالعه و پذیرش اساسنامه آنها برای عضویت، ضروری است. برخی از شبکه ها به انتشار اولیه تصاویر و فیلم ها میپردازند. برخی دیگر موتور جستوجوهای قوی و سریعی دارند و تعدادی نیز با مشاغل شناخته میشوند. برای مشتری نیز بسیار مهم است که تبلیغات کالایی را که مشاهده میکند در کدام شبکه اجتماعی است. نوع شبکه بر اطمینان خاطر و تصمیمگیری او تأثیر مستقیم دارد.
تبلیغات در پیام رسانها
پیام رسانها یک شبکۀ اجتماعی ساده و در عین حال عمومی هستند که به دلیل ابزار راحت بودن و سرعت خوب داشتن فراگیر شده اند. شیوۀ ارتباط کاربران در پیام رسانها به اندازهای ساده و در دسترس عموم قرارگرفته است که افراد با هر سطح دانشی میتوانند در این پیامرسانها به فعالیت های مورد علاقه خود بپردازند. در حالیکه برای موفق بودن در این پیامرسان ها اصولی را باید رعایت کرد. به طور مثال اگر تنها به دنبال کپی کردن محتوا در کانال یا گروه خود از دیگران باشید مخاطب خیلی زود این نکته را کشف، و شما را ترک میکند و شما مدام به افزایش اعضای خود به شیوه های تبادل با دیگران و تبلیغ در کانالها و گروه های دیگر مجبور خواهید شد.
کانال یا گروه؟: اغلب شما در گروه ها یا کانالهای دلخواهتان در پیامرسان های متنوعی که وجود دارد عضو هستید. بسیاری از افراد این روزها از پیامرسانها برای تبلیغات و معرفی محصولات و خدمات خود استفاده میکنند. جذب کاربر، حفظ کاربران، افزایش تعداد عضو، کم بودن نرخ تبدیل، برای فروش محصولات در این شبکه ها بسیار مهم اند.
اولین سؤال در نحوۀ تبلیغات در پیام رسانها و استفاده از آن، جهت فروش محصولات یک کسب و کار این است که کانال ساخته شود یا گروه؟ این موضوع که بهتر است کانال ایجاد کرد یا گروه، دقیقاً به اهداف آن بستگی دارد. اگر هدف صرفاً برای فروش محصولات باشد، کانال گزینۀ مناسبتری است. چرا که مدیریت یک گروه و مدیریت پیامهای کاربران میتواند سختی ها و مشکلات فراوانی ایجاد کند. حتی تنش های میان کاربران میتواند باعث نابودی برندینگ باشد. بهتر است نشانی کانال یا گروه ترجیحاً کوتاه و واژه های متداول و مرتبط با فرش باشد. «نشانی» از این جهت اهمیت دارد که در بخش جستوجو برای کاربران قابل نمایش است. بعد از ساخت کانال یا گروه، مهمترین نکته محتوای آن است. محتوا باید به گونه ای باشد که مخاطب را برای دیدن مطلب و تبلیغ ترغیب کند.
شاید کاربران به راحتی عضو یک کانال یا گروه شوند، اما به همان راحتی هم کانال را ترک میکنند. بنابراین همانگونه که افزایش عضو مهم است، باید حفظ اعضا و راضی نگه داشتن آنها هم مهم باشد. در کانال، ارتباط یک طرفه است. اما در هرحال باید پاسخگوی سؤالات بود. بنابراین لازم است یک «یوزر» برای پاسخگویی در توضیحات پروفایل وجود داشته باشد.
